Come fare un preventivo per lavori navali e refit partendo dalle ore reali

Perché il preventivo a sensazione ti fa perdere soldi

Il cliente chiede un prezzo per venerdì. Tu guardi il lavoro, pensi a quello simile dell'anno scorso, dici "saranno tre settimane con quattro uomini" e metti una cifra. A volte va bene. Più spesso no, e non te ne accorgi subito.

Il problema del preventivo a sensazione non è che sbagli sempre per difetto. È che sbagli in modo diverso ogni volta, e quindi non impari. Se su un lavoro perdi 40 ore e sul successivo ne guadagni 20, a fine anno vedi solo che il margine è più basso del previsto, ma non sai dove.

Un preventivo lavori navali fatto bene parte da tre cose che hai già in casa: le ore vere dei lavori passati, il costo vero di un'ora della tua squadra, e i costi che non sono ore. Il resto è aritmetica fatta con calma.

Raccogli le ore reali dei lavori simili

Il primo passo è guardare indietro. Cerca due o tre lavori già chiusi che somigliano a quello da quotare. "Somigliano" vuol dire una di queste cose:

• stessa nave o nave gemella (stesso scafo, stessi spazi, stessi accessi);
• stesso tipo di lavoro su navi diverse (per esempio coibentazione di locali tecnici, rifacimento di un impianto, posa di arredi in cabina).

Non basta il totale delle ore. Ti serve il dettaglio per voce, perché è lì che si vede dove il lavoro si allunga. Se i tuoi rapportini sono scritti per voce, sei a metà strada. Se sono scritti solo "ore sulla commessa", da oggi inizia a chiedere alla squadra di separarle.

Esempio con tre lavori simili già chiusi:

Due consigli pratici. Primo: conta solo le ore confermate, non quelle stimate a fine settimana a memoria. Secondo: se un lavoro ha avuto un problema eccezionale (un fermo del cantiere, un accesso negato per giorni), segnalo a parte e non farlo pesare sulla media come se fosse normale. Ma non cancellarlo: ti ricorda che quei fermi esistono.

Se il nuovo lavoro è più grande o più piccolo, scala per voce, non sul totale. Due cabine in più aumentano la posa, non necessariamente il collaudo.

Il costo orario vero, non la paga lorda

Qui si sbaglia spesso. La paga lorda oraria che leggi in busta non è quanto ti costa un'ora di lavoro sulla nave. Il costo vero comprende tutto quello che paghi per tenere in piedi la squadra, diviso per le ore che la squadra passa davvero sulle commesse.

Nel costo metti: il costo aziendale annuo delle persone (quello che ti dà il consulente del lavoro, non il netto), più le spese legate alla squadra come furgone, attrezzi, DPI, formazione. Nelle ore metti solo quelle produttive: togli ferie, malattie, formazione, trasferimenti, tempi morti in officina.

Esempio per una squadra di 6 persone:

• costo aziendale annuo delle 6 persone: 228.000 €
• spese della squadra (furgone, attrezzi, DPI): 24.000 €
• totale: 252.000 €
• ore produttive su commessa: 6 × 1.500 = 9.000 ore
• costo orario vero: 252.000 € ÷ 9.000 = 28,00 €

Se avessi usato la sola paga lorda, avresti un numero molto più basso e ogni preventivo partirebbe già in perdita. Rifai questo conto almeno una volta l'anno, e ogni volta che cambia la squadra.

Aggiungi materiali, noleggi, subappalti e trasferte

Le ore sono di solito la parte più grande, ma non l'unica. Per ogni voce chiediti cosa serve oltre alle mani.

• Materiali: dal listino del fornitore, con una quota per sfridi se il lavoro li prevede. Se un prezzo non lo sai, chiedilo prima di chiudere il preventivo, non metterlo a occhio.
• Noleggi: piattaforme, ponteggi, deumidificatori, gru. Conta i giorni, non le ore di utilizzo, perché paghi il noleggio anche quando il mezzo è fermo.
• Subappalti: se una parte la fa un altro (una verniciatura speciale, un collaudo strumentale), metti il prezzo che ti ha dato lui, per iscritto.
• Trasferte: viaggi, vitto, alloggio se il cantiere è lontano.

Riprendendo l'esempio, il costo totale del lavoro diventa:

Questo è quanto ti costa il lavoro. Adesso devi decidere a quanto venderlo.

Margine e ricarico non sono la stessa cosa

Molti dicono "ci metto il 18%" e moltiplicano il costo per 1,18. Quello è un ricarico. Il margine invece è la parte del prezzo di vendita che ti resta in tasca dopo aver pagato i costi. Sono due cose diverse e danno prezzi diversi.

Se vuoi che il 18% del prezzo sia margine, la formula è:

prezzo = costo ÷ (1 − margine)

Con 5.900 € di costo e margine del 18%: 5.900 ÷ 0,82 = 7.195,12 €. Di questi, 1.295,12 € restano a te, che è proprio il 18% di 7.195,12 €.

Con il ricarico del 18%: 5.900 × 1,18 = 6.962,00 €. Ti restano 1.062,00 €, che sul prezzo sono solo il 15,25%.

Più alta è la percentuale, più la differenza cresce. Su un anno di lavori, sono soldi veri. Decidi quale margine vuoi e usa la formula giusta, sempre la stessa.

Gli imprevisti del refit: la quota per il lavoro nascosto

Nel refit non vedi tutto quando fai il sopralluogo. Dietro un pannello può esserci una lamiera corrosa, un cavo fuori norma, un supporto da rifare. Un preventivo refit yacht che ignora questo rischio è un preventivo che spera.

Un criterio possibile, che è una scelta e non una regola: sulle voci dove non puoi vedere cosa c'è sotto (di solito smontaggio e preparazione) aggiungi il 10% delle ore. Nell'esempio sono 52 ore, quindi 5,2 ore in più, cioè 145,60 € di costo. Il costo sale a 6.045,60 € e il prezzo al 18% di margine diventa 6.045,60 ÷ 0,82 = 7.372,68 €.

Tu puoi scegliere un'altra percentuale, o nessuna, a patto di scriverlo chiaramente nell'offerta. Un'alternativa pulita è non caricare la quota nel prezzo e scrivere invece che i lavori nascosti scoperti durante lo smontaggio verranno quotati a parte, prima di eseguirli. Quello che non funziona è non dire niente e poi discutere a lavoro finito.

Cosa scrivere nell'offerta per evitare discussioni

La maggior parte delle liti su un lavoro navale nasce da un'offerta vaga. Il prezzo giusto non ti salva se non è chiaro cosa copre. Nell'offerta scrivi sempre:

• Oggetto del lavoro: nave, locali, voci, quantità. Più è preciso, meno spazio c'è per "pensavo fosse compreso".
• Esclusioni: cosa non fai. Per esempio ponteggi forniti dal cantiere, smaltimento rifiuti speciali, lavori elettrici di altri. Scriverlo costa una riga, non scriverlo può costare giorni.
• Condizioni che dai per scontate: accesso ai locali libero, energia e aria disponibili, orari di lavoro. Se vengono meno, i tempi cambiano.
• Come si gestiscono le varianti: ogni lavoro in più si quota per iscritto e parte solo dopo l'accettazione del cliente. Indica anche la tariffa oraria per i lavori in economia.
• Quota per imprevisti: se l'hai messa, dillo; se non l'hai messa, di' come verranno trattati i lavori nascosti.
• Validità dell'offerta: per quanti giorni vale il prezzo. I materiali cambiano costo, e la tua agenda si riempie.
• Tempi e pagamenti: durata prevista, acconti, stati di avanzamento.

Per i temi contrattuali più delicati (penali, responsabilità, garanzie) fatti rivedere il modello di offerta dal tuo legale una volta, poi usalo sempre.

Dopo il lavoro: confronta stima e consuntivo

Il preventivo non finisce quando il cliente firma. Finisce quando, a lavoro chiuso, lo metti accanto alle ore e ai costi veri, voce per voce.

Guarda dove hai sbagliato e di quanto. Se la posa ha richiesto 64 ore invece di 54, sono 10 ore in più: il 18,5% sulla voce. Chiediti perché: accessi difficili, materiale arrivato tardi, squadra nuova. Se il motivo si ripeterà, la prossima stima per quella voce deve tenerne conto.

Questo confronto è quello che rende il metodo sempre più preciso. Ogni lavoro chiuso diventa una riga nella tabella dei lavori simili. Dopo un anno avrai medie tue, fatte sulle tue squadre e sui tuoi cantieri, che nessun listino può darti.

Checklist

• Trova due o tre lavori chiusi simili per nave o per tipo di lavoro.
• Prendi le ore confermate, divise per voce, e calcola la media.
• Scala le ore voce per voce in base alle quantità del nuovo lavoro.
• Usa il costo orario vero della squadra, non la paga lorda, e aggiornalo ogni anno.
• Aggiungi materiali, noleggi (a giorni), subappalti (per iscritto) e trasferte.
• Decidi il margine e calcola il prezzo con costo ÷ (1 − margine).
• Nel refit decidi come trattare il lavoro nascosto: quota nel prezzo o quotazione a parte.
• Nell'offerta scrivi oggetto, esclusioni, condizioni, varianti, imprevisti e validità.
• A lavoro chiuso confronta stima e consuntivo voce per voce.
• Aggiungi il lavoro chiuso alla tua tabella dei lavori simili.

Se vuoi che questi conti li faccia il programma, in Gassa (dal pacchetto Professionale) il preventivo calcola il prezzo con costo ÷ (1 − margine), può partire dalle ore reali di lavori simili e, quando il cliente accetta, diventa commessa.