Margine maturato nei lavori a corpo, spiegato semplice

Hai preso un lavoro a corpo: allestimento di una zona alloggi, 186.000 € di contratto. Siamo a metà, le squadre sono a bordo da settimane, e ti chiedi se stai guadagnando. Apri il gestionale o il foglio di calcolo, guardi i costi sostenuti fino a oggi, li togli dal contratto e il numero che esce è rassicurante.

Quel numero è quasi sempre sbagliato. Non perché i conti siano fatti male, ma perché confronta due cose che non stanno sullo stesso piano. In questa guida vediamo perché, e qual è il calcolo giusto.

Perché "contratto meno costi di oggi" ti inganna

Nel lavoro a corpo il committente ti paga un prezzo fisso per un risultato. Tu sostieni i costi man mano che lavori: ore delle squadre, materiali, noleggi, trasferte.

Il calcolo istintivo è:

contratto − costi sostenuti fino a oggi = quello che mi resta

Il problema è che il contratto è il valore di tutto il lavoro, mentre i costi sono quelli di una parte del lavoro. Se sei a metà, il resto del contratto dovrà pagare anche la metà del lavoro che non hai ancora fatto. Quel numero non è il tuo margine, è il budget che ti resta per finire. E se per finire ti servono più soldi di quanti ne restano, il margine è negativo, anche se oggi il conto sembra positivo.

È l'errore più comune nelle commesse a corpo, e il motivo per cui tante ditte scoprono di aver perso soldi solo nell'ultimo mese di lavoro.

Che cos'è il maturato

Il maturato è il valore del lavoro che hai già eseguito, misurato in euro di contratto. Si calcola così:

maturato = importo del contratto × avanzamento fisico

L'avanzamento fisico è la percentuale di lavoro realmente completata a bordo. Non la percentuale di tempo trascorso, non la percentuale di ore consumate, non la percentuale di soldi spesi. Quanto lavoro è fatto, rispetto al totale.

Stimare l'avanzamento fisico richiede occhio e onestà. Il modo più affidabile è spezzare la commessa in parti misurabili (locali, blocchi, impianti, fasi) e dare a ciascuna un peso. Poi guardi cosa è finito, cosa è a metà, cosa non è iniziato. Più le parti sono piccole, meno la stima dipende dall'ottimismo di chi la fa.

Il margine maturato

Una volta che hai il maturato, il calcolo è semplice:

margine maturato = maturato − costi sostenuti

Questo numero confronta cose omogenee: il valore del lavoro fatto e il costo del lavoro fatto. Ti dice se, fino a oggi, stai lavorando in guadagno o in perdita.

Un esempio passo per passo

Riprendiamo la commessa dell'inizio.

Passo 1: il calcolo sbagliato

186.000,00 € − 98.400,00 € = 87.600,00 €

Guardato così, sembra che ti restino 87.600 € di "margine". È un numero che fa dormire tranquilli. Ma è falso: quei soldi devono ancora pagare il 45% di lavoro che manca.

Passo 2: il maturato

186.000,00 € × 55% = 102.300,00 €

Il lavoro che hai già fatto vale, secondo il contratto, 102.300 €.

Passo 3: il margine maturato

102.300,00 € − 98.400,00 € = 3.900,00 €

Sul lavoro fatto finora hai guadagnato 3.900 €. In percentuale sul maturato è circa il 3,8%. Molto meno di quanto suggeriva il primo conto.

Passo 4: cosa succede se continui così

Se il resto della commessa costa in proporzione quanto la parte fatta, il costo finale sarà circa 98.400 € ÷ 55% = 178.909,09 €. Il margine finale sarebbe intorno ai 7.090,91 €, cioè il 3,8% del contratto.

Se avevi preventivato un margine del 15%, stai lavorando a un quarto di quello che pensavi. E lo scopri a metà commessa, quando puoi ancora fare qualcosa, invece che alla fine.

Ore consumate e avanzamento fisico

C'è un secondo controllo, ancora più immediato, che puoi fare anche senza conoscere tutti i costi: confrontare le ore consumate con l'avanzamento fisico.

Nel preventivo avevi stimato un certo numero di ore per la commessa. Diciamo 2.400 ore. Oggi ne hai consumate 1.728. Il consumo di ore è quindi:

1.728 ÷ 2.400 = 72%

L'avanzamento fisico è al 55%. La differenza è:

55% − 72% = −17 punti

Vuol dire che stai spendendo ore più in fretta di quanto avanzi il lavoro. Per ogni punto di avanzamento stai usando più ore di quelle previste.

Questo controllo ha due vantaggi. Il primo: le ore le conosci subito, mentre i costi dei materiali e le fatture dei fornitori arrivano con settimane di ritardo. Il secondo: la manodopera, nelle lavorazioni di cantiere navale, è spesso la voce di costo principale, quindi se le ore scappano, scappa il margine.

Una divergenza di qualche punto è normale: l'avanzamento non è mai perfettamente lineare, certe fasi iniziali consumano ore senza far vedere molto. Una divergenza che cresce da un controllo all'altro, invece, è un segnale da non ignorare.

Quando intervenire

Non esiste una soglia valida per tutti. Dipende dal tipo di lavoro, da quanto è precisa la tua stima di avanzamento, da quanto margine avevi preventivato. Ma alcune regole pratiche funzionano bene.

Controlla ogni settimana, non ogni mese. Un mese di ore sbagliate su una squadra di otto persone sono centinaia di ore. Una settimana sono decine, e si recuperano.

Guarda la tendenza, non solo il numero. Una divergenza di −8 punti stabile da tre settimane è meno grave di una che è passata da −3 a −8 in una settimana.

Quando la divergenza supera i 10 punti, fermati e capisci. Le cause più frequenti sono sempre le stesse:

• il lavoro è più difficile di come era stato stimato (accessi, spazi stretti, interferenze con altre ditte a bordo);
• ci sono attese: materiali in ritardo, aree non consegnate, permessi di lavoro;
• ci sono lavori extra fatti senza ordine di variante;
• l'avanzamento fisico è stato stimato male, in eccesso o in difetto.

Ognuna di queste cause ha una risposta diversa. Le attese e gli extra si documentano e si chiedono al committente. La difficoltà si discute prima che la commessa finisca, non dopo. Una stima di avanzamento sbagliata si corregge, e si ricalcola tutto.

Quando il margine maturato diventa negativo, intervieni subito. Vuol dire che sul lavoro già fatto stai perdendo. Se non cambia qualcosa, a fine commessa la perdita sarà più grande.

Gli errori da evitare

• Gonfiare l'avanzamento per sentirsi meglio. Il margine maturato torna positivo, il problema resta. Lo ritrovi tutto nell'ultimo mese.
• Usare le ore come misura dell'avanzamento. Se dici "abbiamo consumato il 72% delle ore, quindi siamo al 72%", il confronto non ha più senso: la divergenza sarà sempre zero.
• Dimenticare i costi non ancora fatturati. Il materiale arrivato a bordo e non ancora fatturato è un costo sostenuto. Se lo ignori, il margine maturato è ottimista.
• Contare le ore a costo zero. Se un'ora non ha un costo assegnato, non vuol dire che non costi. Tienila da parte e valorizzala, altrimenti il conto è falso.

In sintesi

Nel lavoro a corpo, la domanda giusta non è "quanto mi resta del contratto", ma "quanto vale il lavoro che ho fatto, e quanto mi è costato". Il margine maturato risponde alla seconda domanda. Il confronto tra ore consumate e avanzamento fisico te lo anticipa, settimana per settimana.

Se non vuoi rifare questi conti a mano, Gassa confronta per ogni commessa il consumo di ore con l'avanzamento fisico e segna la commessa quando la divergenza supera i 10 punti, così sai quali commesse guardare prima.